A la hora de redactar los textos de tu Página Web Estratégica, tus anuncios publicitarios, tus emails automatizados y tus páginas de registro o de descarga de tu recurso gratuito, es indispensable que tengas bien definido a tu cliente ideal para poder dirigirte expresamente a él o ella.
Seguramente hayas escuchado que definir a tu cliente ideal consiste en imaginar qué edad tiene, si es hombre o mujer, dónde vive, y cuáles son sus gustos o aficiones personales.
Pero lo cierto es que estas suposiciones sirven de muy poco, y menos ahora que la segmentación por intereses en la Publicidad de Facebook tiene sus días contados.
Lo que debes conocer sobre tu cliente ideal no son sus aficiones e intereses personales, sino cómo se siente respecto al servicio o programa que quieres ofrecerle. Y para ello, qué mejor que preguntarle directamente.
Realiza un cuestionario con 5 sencillas preguntas a un grupo de testeo, antiguos clientes o personas interesadas en tus servicios para conocer de primera mano cuáles son sus deseos y sus dificultades respecto a lo que ofreces, y poder redactar tu mensaje sin miedo a equivocarte.
Por ejemplo, si estás preparando un taller de duelo y relaciones afectivas, las preguntas serían las siguientes:
1. ¿Qué esperas alcanzar con este taller?
Esta pregunta te dará información acerca del deseo y del beneficio que tu potencial cliente quiere obtener con tu taller, y lo mejor es que te lo dirá con sus propias palabras, que luego podrás utilizar en tus textos de manera que podrás conectar directamente con él o ella porque hablarás su mismo idioma.
2. ¿Para qué quieres conseguirlo?
Con esta pregunta obtendrás la información más valiosa de todas: el deseo profundo de la persona y lo que realmente le mueve a apuntarse a tu taller. Su motivación para apuntarse.
Siguiendo con el ejemplo del taller de duelo y relaciones afectivas, si en la pregunta anterior ha respondido que lo que quiere es “poder despedirse amorosamente de una antigua relación que terminó mal”, aquí podría responder que lo que realmente desea es “quedarse en paz y tener un bonito recuerdo de esta persona para tener relaciones más sanas en un futuro”.
3. ¿Qué te está frenando o qué dificultades has encontrado hasta ahora para lograrlo?
Esta pregunta está pensada para llegar a las objeciones más comunes, resistencias o barreras que encontrarán tus clientes ideales a la hora de apuntarse a tu taller.
En el ejemplo del taller de duelo, la respuesta podría ser “no creo que en un solo taller pueda sanar una relación tan dolorosa, no sé si estoy dispuesta a atravesar el dolor de la separación”.
4. ¿Qué te motiva a resolver este problema ahora?
Con esta pregunta, sabrás qué responder cuando la objeción sea “ahora no es mi momento”, porque sabrás qué es lo que motivó a otras personas a tomar acción y apuntarse a tu taller.
En nuestro ejemplo, la respuesta podría ser: “encuentro muchas dificultades en mi relación actual y pienso que es porque no he cerrado la anterior”.
5. ¿Qué has probado antes para resolver tu problema? ¿Por qué no te ayudó?
Las respuestas a esta pregunta te ayudarán a definir muy bien “tu nueva oportunidad” o valor diferencial, es decir, qué es lo que ofreces tú, diferente a lo que ha probado antes que no le ha funcionado, y sabrás cómo hacer para que contigo funcione.
Para terminar con el ejemplo, te podrían responder esto: “he leído mucho sobre el tema y asistido a varios talleres y no creo que pueda hacer esto en tan poco tiempo, necesitaría un seguimiento después del taller para poder asimilarlo«.
Ahora sí
Cuando tengas las respuestas a estas preguntas, tendrás bien definido a tu cliente ideal y podrás elaborar tu mensaje de marketing de una manera precisa y concreta, sabiendo que resolverás los problemas más habituales de tus potenciales clientes y les ayudarás a conseguir sus anhelos más profundos.
Un buen mensaje de marketing
Un buen mensaje de marketing para anunciar el taller de relaciones afectivas y duelo de acuerdo a estas respuesas del ejemplo, sería este:
«Despide amorosamente tus relaciones pasadas para poder tener relaciones más sanas en el presente y el futuro, gracias al Taller de Relaciones Afectivas y Duelo, donde aprenderás a relacionarte amorosamente contigo mism@ y atravesar sin miedo los momentos dolorosos porque te acompañaré en el proceso durante y después del taller, con un seguimiento individual.»
La clave está en utilizar exactamente las palabras que tus clientes ideales han utilizado.
Como ves, la clave está en utilizar exactamente las palabras que tus clientes ideales han utilizado, con lo que te aseguras de estar ofreciendo exactamente lo que desean y necesitan. Esta investigación no sólo te es útil para tu mensaje de marketing, tu publicidad y tus textos, sino para preparar tu taller atendiendo a lo que tus clientes te están pidiendo. De esta manera también te aseguras de que obtendrán lo que buscan y quedarán satisfechos.
Si quieres saber más sobre redactar tu mensaje para conectar con tus clientes ideales, puedes leer este otro artículo en el que hablo de cómo redactar los contenidos de tu web utilizando técnicas de neuromarketing.
